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　　本文作者石正川

　　導讀 : 打動企業客戶還需要 “攻心”，即加深客戶對于產品的印象，讓他在同類產品比較時更加傾向于自己。

　　臨近年關，各家公司都在抓緊最后的時間沖刺銷量，特別是對To B的公司來說，春節前的時間尤為關鍵，怎樣才能打動企業客戶呢？我來聊幾點想法。

　　2C和2B是不一樣的

　　我經常和負責銷售的小伙伴說，作為銷售人員，想要把軟件賣給企業客戶你首先需要了解的是，他們和C端消費者是不一樣的，他們不僅對產品的需求不同，對產品的接受方式也有不同。

　　舉個例子，同樣是賣杯子，消費者想知道它賣多少錢，容量有多大，外形好不好看，有沒有什么特殊功效等；而對于企業客戶來說，他更關心的是杯子的存貨有多少，價格有沒有競爭力，賬期是多久以及多少天能發貨、物流過程中損耗多少等信息。

　　不同的需求使得消費者和企業用戶接受產品信息的方式也有不同。消費者購買多憑借直觀感受，一個好的宣傳頁面配上足夠沖擊力的廣告文案往往就能打動他們；而企業用戶更喜歡“眼見為實”，想要打動他們往往需要帶他們到產品的研發（制作）中心，讓他們能夠通過實地考察了解產品，提升對產品的了解程度。

　　打動企業客戶還需要 “攻心”，即加深客戶對于產品的印象，讓他在同類產品比較時更加傾向于自己。

　　1、了解現狀并具象化客戶需求

　　當一個企業客戶詢問產品情況時，銷售人員首先要做的就是對客戶的模糊需求進行具象化處理。特別是在軟件開發業尤為突出，客戶作為軟件的使用者往往對于產品本身并不了解，對于自己的需求也并不清楚。

　　我們經常會遇到這樣的客戶，一個企業客戶來電咨詢，第一句話就是“我要做一個京東那樣的電商平臺，你們可以么？”這是典型的需求不清。意識到了這一點，逐步將其需求進行了具象化處理：有沒有貨源？有沒有門店？要不要自建倉儲、物流？主要經營區域是哪里？

　　通過溝通，這是一家擁有貨源、有倉儲中心和近百個門店的傳統商貿公司，他們想成為當地的B2C電商平臺，痛點是沒有電商和物流體系。了解清楚客戶的痛點，制定相應的解決方案，這個企業最終成了千米網的重點客戶。

　　2、將產品與需求分級配對

　　顧名思義，即把用戶需求與產品進行分級配對。我將用戶需求分為三個級別：可實現需求、可擴展需求及無理需求。

　　可實現需求指的是產品與之完全匹配，可以直接滿足客戶需求；可擴展需求是產品能力與客戶需求尚有一定差距或是自己無法獨立實現的，需要通過進一步開發或者聯合其他公司才能實現的；無理需求是客戶的一些異想天開的需求，完全無法實現。

　　可實現需求和無理需求，處理手段比較簡單，關鍵在于可擴展級需求的處理，它需要銷售人員通過引導的方式讓客戶變更需求或接受企業提供的解決方案。

　　有一個做服裝零售的客戶希望我們能夠為他提供一套商城建站系統。客戶希望系統可以添加虛擬試衣功能，由于開發成本過高，我們本身又沒有這樣的案例，于是我們的銷售人員將這個需求劃入可擴展需求中。我們告訴客戶可以幫助他尋找這樣的軟件開發公司進行合作，并提供數據接口，聯合兩套系統共同完成客戶個性化需求，最終，我們拿下了這個企業客戶。

　　除了通過用具象化需求并與產品分級配對的方式來提升客戶對產品好感之外，讓客戶牢牢記住你的產品也很重要。

　　人的記憶分為工作記憶、短期記憶和長期記憶，前二者只能保持幾秒到幾小時，而長期記憶則可以保持幾天乃至更久的時間。人的記憶有兩個特點，越簡單的事情越容易記住、越形象的事物印象越深。

　　對于銷售人員來說，要做的就是將產品存在于客戶的長期記憶之中，從而讓客戶在比較時優先選擇自家的產品，這里我提出兩個方法，分別是強調重點優勢和場景化關聯。

　　3、只說一個能讓人記住的優勢

　　很多銷售都有“求全”的情結，他們會將產品所有的優點一股腦的全部告訴客戶，希望通過這種大網撈魚的方式最大程度獲得客戶的認可，但這是錯的。

　　試想一下，如果你需要一款批發訂貨軟件，一個企業的銷售人員告訴你他們的產品支持掃碼下單,看圖下單,購物車下單等多種訂貨方式，同時還可以統計采購數據、產品展示等數十種功能，而另一家企業的銷售人員則只告訴你他們的產品支持京東商品一鍵導入，你能記住哪一個？

　　很多時候，盲目的堆砌優點反而會讓客戶無所適從，客戶無法知道你產品真正的優點，甚至于會產生“你說的這么好，可你的產品未必好”的錯覺。反之，如果銷售人員將自家產品的眾多優點進行梳理，歸納出一條最為有利的核心優點告訴客戶，效果反而不錯。

　　4、場景化關聯，讓產品在客戶心中扎根

　　另一個強化客戶對產品記憶的方法就是場景化。人是一種聯想能力非常豐富的生物，人可以通過視覺、味覺、嗅覺等直觀感受以及心理活動將幾個互不相干的事物聯想到一起。

　　電影《盜夢空間》中就有這樣的例子。一群盜夢者侵入別人的夢中，植入一條關鍵性觀念，在受眾醒過來之后就會不自覺的按照被植入的觀念執行。場景化關聯起到的作用其實是類似的，如果一個銷售人員可以將產品與客戶使用的場景進行關聯，讓客戶在腦海中模擬出他的工作環境，并在其中植入一些產品的關鍵優勢，那么就可以很好的讓客戶記住你的產品，從而成為產品的忠實用戶。

　　假設你是智能收銀機的銷售人員，你的客戶是一個連鎖茶飲的企業主，當你需要向他推薦產品時可以模擬他每天的日常經營活動。你可以引導客戶去復述他的工作場景，越詳細越好，讓客戶回到他的工作環境中去。

　　作為一個連鎖茶飲，最大的痛點是門店需要占用大量現金用于找零，且銷售狀況難以及時上報給總部。客戶在回憶工作場景時你可以告訴他，你們的智能收銀機支持微信和支付寶付款，購買茶飲的顧客可以直接掃碼付款，免去找零的過程，大大提升效率的同時還可以及時將銷售情況上傳，便于總部的分析和新產品的研發。這樣的引導方式可以讓客戶牢牢記住你的智能收銀機，在于其他品牌智能收銀機比較時他會更加傾向于他腦海中記憶最深刻的，從而提升你的產品銷售概率。